Estratégias para Reduzir Comissões e Aumentar Reservas Diretas

Se você é hoteleiro, já deve ter feito essa pergunta em algum momento: quanto as OTAs realmente estão custando ao meu hotel?

Booking.com, Expedia, Hurb e tantas outras agências de viagem online (as famosas OTAs) são, sem dúvida, canais poderosos de visibilidade. Elas colocam o seu hotel diante de milhares de viajantes que talvez nunca o encontrassem de outra forma. Mas, junto com essa visibilidade, vem uma conta pesada — e que muitas vezes você não percebe no dia a dia.

O problema não está em usar as OTAs. O problema está em depender quase que exclusivamente delas e deixar que uma parte significativa do seu lucro vá parar no bolso dessas plataformas.

O custo invisível das OTAs: conveniência cara

Cada reserva feita por uma OTA representa uma comissão que pode chegar a 25% da diária. Se sua diária custa R$ 300, isso significa que você deixa em média R$ 75 em cada reserva. Multiplique por todas as reservas do mês ou do ano e verá que está deixando milhares de reais na mesa.

Mas o impacto não é apenas financeiro. Existe também o custo de relacionamento:

• O hóspede é “do Booking”, e não do seu hotel.

• Você tem pouca ou nenhuma informação sobre ele.

• As chances de fidelização caem drasticamente, porque quem domina o contato direto é a OTA.

Ou seja, além de perder parte da receita, você perde oportunidades de criar um relacionamento direto que geraria novas reservas no futuro.

Por que a dependência das OTAs é perigosa

A dependência de OTAs funciona como um ciclo vicioso:

1. Você paga para estar visível.

2. Ganha hóspedes, mas perde uma boa fatia da margem.

3. Não consegue reinvestir o suficiente em marketing próprio.

4. Acaba ainda mais dependente da OTA.

Com o tempo, isso gera fragilidade financeira e pouca autonomia na estratégia de vendas. O hotel se acostuma com o fluxo de reservas vindas de terceiros e deixa de construir uma base sólida de reservas diretas.

Como equilibrar o jogo: não é lutar contra, é usar a favor

Não existe “vilão” aqui. As OTAs têm seu valor e fazem parte do ecossistema da hotelaria moderna. O ponto é não deixar que elas sejam sua única fonte de vendas.

O objetivo é equilibrar os canais, aumentando gradualmente a fatia de reservas diretas e reduzindo a porcentagem de comissão paga.

E como fazer isso? A resposta está no marketing de hotelaria especializado.

Estratégias práticas para reduzir dependência das OTAs

1. Otimize seu site para reservas diretas

Seu site precisa ser mais do que um cartão de visitas. Ele deve ser um motor de reservas eficiente:

• Layout responsivo e rápido.

• Informações claras sobre tarifas, benefícios e políticas.

• Motor de reservas integrado, fácil de usar.

• Conteúdos otimizados para SEO, pensando na jornada do viajante.

Quando o hóspede compara o Booking e o seu site, ele deve perceber que reservar direto com você é mais vantajoso.

2. Trabalhe com anúncios segmentados

As OTAs já fazem isso com maestria — e você também pode. Anúncios bem direcionados no Google e nas redes sociais podem atrair hóspedes que:

• Procuram especificamente pelo seu hotel.

• Buscam por experiências que o seu hotel oferece (como “hotel com piscina em Curitiba” ou “pousada romântica em Campos do Jordão”).

Dessa forma, você disputa espaço com as OTAs mostrando que o canal direto é a melhor escolha.

3. Reforce sua presença online

Mesmo que o hóspede chegue até você via OTA, ele provavelmente vai procurar mais informações antes de reservar. Estar presente em canais como Google Business Profile, TripAdvisor e redes sociais gera confiança.

E confiança é o que pode fazer o hóspede mudar de ideia e optar por reservar direto.

4. Valorize o relacionamento direto

O hóspede que reservou via OTA não precisa ser sempre “da OTA”. Aproveite a estadia para criar um vínculo:

• Ofereça benefícios exclusivos para reservas diretas em uma próxima visita.

• Capture e-mails (com consentimento) para nutrir relacionamento.

• Crie experiências personalizadas que só você pode entregar.

5. Trabalhe sua reputação online

A reputação é o novo boca a boca digital. Mais de 80% dos viajantes leem avaliações antes de reservar. Ou seja, de nada adianta ter tarifas competitivas se a sua reputação estiver comprometida.

Guia Prático: 7 Táticas para Melhorar Avaliações no Google e TripAdvisor

Aqui estão ações imediatas que você pode implementar:

1. Peça avaliações pessoalmente — um simples pedido no check-out pode gerar resultados.

2. Facilite com QR codes — nos quartos, recepção ou restaurante, direcione para a página de avaliação.

3. Use e-mail pós-estadia — um agradecimento sincero e convite para avaliar.

4. Responda todas as avaliações — positivas e negativas. Mostre cuidado e profissionalismo.

5. Resolva problemas em tempo real — não espere virar reclamação online.

6. Invista em marketing de conteúdo — blogs e guias de viagem aumentam sua relevância digital.

7. Incentive, mas nunca compre avaliações — transparência é fundamental.

Com o tempo, sua reputação positiva reduz a dependência das OTAs porque o hóspede confia mais no seu hotel diretamente.

Conclusão: mais reservas diretas, mais lucro para reinvestir

As OTAs podem continuar fazendo parte da sua estratégia, mas não podem ser sua base. Reduzir a dependência é sobre autonomia, margem de lucro e sustentabilidade.

Cada reserva direta conquistada é um passo a mais para fortalecer o caixa do seu hotel e investir em melhorias que realmente impactam o hóspede.

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FAQ – OTAs e Reservas Diretas

1. É possível viver sem OTAs na hotelaria?
É muito difícil zerar a presença em OTAs, mas é totalmente viável reduzir a dependência e aumentar reservas diretas.

2. Quanto as OTAs cobram de comissão em média?
As comissões variam de 15% a 25%, dependendo da plataforma e do acordo feito.

3. Como convencer o hóspede a reservar direto?
Ofereça vantagens claras: melhor tarifa, benefícios exclusivos, atendimento personalizado e segurança no processo de reserva.

4. As OTAs ajudam ou atrapalham os hotéis?
Elas ajudam na visibilidade, mas podem comprometer a margem. O segredo é equilibrar os canais.

5. Qual a melhor estratégia para reduzir dependência das OTAs?
Investir em SEO, marketing de conteúdo, reputação online e um site otimizado para reservas diretas.