O marketing digital ainda é visto por muitos hoteleiros como um grande mistério. Existe sempre aquela dúvida: investir em anúncios realmente traz retorno? A sensação comum é de que se gasta dinheiro, mas sem clareza sobre onde o investimento está indo e, principalmente, se está voltando em forma de reservas.

Mas a verdade é que, quando bem planejada, uma estratégia digital pode mudar completamente o rumo de um hotel — inclusive os pequenos, que muitas vezes acreditam que não têm condições de competir com grandes redes ou OTAs. Para mostrar isso de forma prática, vamos compartilhar um estudo de caso real que acompanha a trajetória de um hotel boutique com apenas 20 quartos, localizado em uma charmosa cidade turística do interior.

O desafio: um hotel com pouca visibilidade e alta dependência das OTAs

O hotel em questão enfrentava um cenário desafiador, especialmente fora dos finais de semana e feriados. A taxa de ocupação caía drasticamente durante a semana, deixando os quartos vazios e comprometendo a receita mensal.

Grande parte das reservas vinha exclusivamente do Booking.com, o que representava não só dependência excessiva, mas também margens de lucro menores por conta das altas comissões cobradas pela plataforma. O proprietário já fazia algumas ações no Instagram, mas de forma pontual e sem resultados reais. A sensação era de esforço sem retorno.

O problema era claro: o hotel não conseguia atrair hóspedes qualificados diretamente para o site, e, sem reservas diretas, ficava refém das OTAs.

O diagnóstico: entender a jornada do viajante

Antes de investir em anúncios, a primeira etapa foi mergulhar na realidade do negócio. Mapear quem era o público ideal do hotel, de onde vinham os hóspedes nos finais de semana, e quais oportunidades estavam sendo desperdiçadas nos períodos de baixa ocupação.

A análise mostrou que o perfil mais promissor eram casais das capitais próximas — principalmente São Paulo e Rio de Janeiro — em busca de experiências românticas, escapadas rápidas de fim de semana e hospedagens diferenciadas, como um hotel boutique com ofurô, café da manhã especial e ambiente intimista.

Esse diagnóstico foi fundamental para estruturar campanhas que não fossem apenas anúncios genéricos, mas ações inteligentes e direcionadas ao hóspede certo.

A Solução: Estratégia de Mídia Paga Local + Tráfego Orgânico

A partir do diagnóstico, desenhamos uma estratégia combinada: usar a Mídia Paga Local como impulso imediato, mas já em paralelo estruturar o tráfego orgânico como alicerce de longo prazo. Essa escolha foi fundamental para equilibrar resultados rápidos com crescimento sustentável.

Campanhas segmentadas para pessoas da capital

No Instagram, direcionamos anúncios para casais de São Paulo e Rio de Janeiro interessados em:

• viagens de final de semana

• hospedagens românticas

• hotéis boutique

• experiências gastronômicas

Essas campanhas não eram genéricas. Mostravam o hotel como o refúgio perfeito para uma escapada rápida, usando imagens envolventes e chamadas capazes de gerar desejo imediato.

Palavras-chave locais no Google Ads

No Google, a estratégia foi ainda mais cirúrgica, com campanhas otimizadas para buscas altamente qualificadas, como:

• “hotel com ofurô no interior de SP”

• “pousada romântica em [nome da cidade]”

• “hotel boutique para casal perto de São Paulo”

Assim, o hotel surgia exatamente no momento em que o viajante demonstrava intenção clara de reservar uma experiência com aquele perfil.

Tráfego orgânico como sustentação

Enquanto a mídia paga atraía hóspedes e aumentava a ocupação de forma imediata, trabalhamos em paralelo o tráfego orgânico. Isso envolveu ajustes no SEO do site, produção de conteúdo relevante e fortalecimento da presença digital do hotel.

Quando reduzimos o investimento inicial em mídia paga, o tráfego orgânico já estava consolidado. Ele passou a sustentar a visibilidade do hotel, garantindo fluxo constante de reservas e diminuindo a dependência de campanhas pagas.

Foco nas reservas diretas

Outro ponto essencial foi evitar as OTAs no processo de conversão. Todos os anúncios direcionavam para o site oficial do hotel, que foi ajustado para oferecer a melhor tarifa, navegação simples e um sistema de reservas eficiente. Assim, o caminho do usuário era curto: em poucos cliques, a reserva estava concluída.

O resultado: mais ocupação e mais lucro em 6 meses

O impacto foi visível e consistente. Em apenas seis meses, o hotel boutique conseguiu:

• Aumentar a taxa de ocupação em 30%, especialmente nos dias de semana, que antes eram um problema crônico.

• Reverter a dependência das OTAs, passando de 80% das reservas vindas de terceiros para 60% das reservas sendo diretas pelo site.

• Reduzir o custo de aquisição por hóspede, já que as comissões deixaram de corroer a margem de lucro.

Esses números não representam apenas crescimento imediato, mas sim uma mudança estrutural na forma como o hotel atrai seus hóspedes. O estabelecimento deixou de depender de plataformas externas e ganhou maior controle sobre sua própria demanda.

A fórmula do sucesso: estratégia + conhecimento de hotelaria

O grande diferencial dessa campanha foi a combinação entre o entendimento profundo da jornada do hóspede e a aplicação de técnicas de marketing digital focadas em performance. Não se tratava apenas de criar anúncios bonitos, mas de conectar a oferta do hotel com o desejo do viajante certo, no momento certo.

E essa é justamente a essência de uma boa estratégia digital para hotelaria: compreender que cada hóspede tem motivações únicas, e que o papel do hotel é se apresentar como parte da experiência de viagem, não apenas como um local para dormir.

O que esse caso ensina a outros hotéis

Esse estudo de caso não é uma exceção isolada. Ele mostra que, com planejamento, até hotéis pequenos podem competir com grandes redes e conquistar reservas diretas. Os aprendizados principais são:

1. Entender o público é essencial. Antes de investir em anúncios, é preciso mapear de onde vêm os hóspedes, o que eles buscam e como se comportam online.

2. Segmentação gera resultados. Anúncios genéricos desperdiçam orçamento. Campanhas direcionadas ao perfil certo têm muito mais impacto.

3. Reservas diretas devem ser prioridade. O site precisa estar preparado para receber o tráfego e converter em vendas.

4. Consistência supera improviso. Não adianta investir apenas em feriados ou datas específicas: campanhas contínuas trazem resultados sustentáveis.

A mídia paga como impulso inicial e o tráfego orgânico como sustentação

No caso desse hotel boutique, a solução não foi apenas apostar todas as fichas na mídia paga. A estratégia foi pensada como um processo em duas etapas complementares. Primeiro, era necessário dar um “empurrão” inicial, uma espécie de “bum” rápido capaz de gerar resultados imediatos e reverter a baixa ocupação. Para isso, a mídia paga local entrou em cena como catalisadora.

Os anúncios bem segmentados no Google e no Instagram colocaram o hotel no radar certo, atraindo hóspedes em um curto espaço de tempo e equilibrando a balança financeira rapidamente. Porém, esse seria apenas o primeiro movimento.

Enquanto a mídia paga trazia reservas diretas e alívio imediato, o tráfego orgânico começava a ser trabalhado em paralelo. Estruturamos conteúdos estratégicos, ajustamos o SEO do site e fortalecemos a presença digital do hotel. Assim, quando as campanhas pagas começaram a ser reduzidas, o tráfego orgânico já estava consolidado, sustentando a visibilidade e garantindo que a curva de crescimento se mantivesse.

Essa combinação mostrou, na prática, que o ideal não é escolher entre mídia paga ou tráfego orgânico, mas sim entender o momento de cada recurso.

FAQ – Estudo de caso em hotelaria

1. Um hotel pequeno pode mesmo competir com grandes redes usando mídia paga?
Sim. A grande vantagem da mídia paga está na segmentação. É possível direcionar os anúncios para o público ideal e conquistar resultados relevantes mesmo com investimentos menores.

2. Quanto tempo leva para começar a ver resultados?
Neste caso, os resultados mais expressivos apareceram em seis meses, mas já no segundo mês o hotel começou a notar aumento de reservas diretas e maior movimento no site.

3. Preciso de um grande orçamento para aplicar essa estratégia?
Não necessariamente. Mais importante do que investir muito é investir de forma inteligente, com segmentação correta e campanhas alinhadas ao perfil do hotel.

4. Essa estratégia funciona apenas em cidades turísticas?
Não. Qualquer hotel, seja em cidade turística ou de negócios, pode aplicar mídia paga local para atrair hóspedes, desde que adapte os anúncios ao perfil e às motivações do seu público.

5. O que garante que as reservas diretas aumentem e não fiquem nas OTAs?
A chave está em direcionar o tráfego para o site oficial, oferecer melhores condições que as OTAs e simplificar o processo de reserva com poucos cliques.

Do anonimato ao controle da demanda

Esse estudo de caso mostra que não é preciso ser um grande hotel para alcançar grandes resultados. O segredo está em conhecer a fundo o próprio público, usar dados para embasar as decisões e aplicar a mídia paga de forma estratégica, sempre priorizando as reservas diretas.

Em um mercado onde a dependência das OTAs ainda é regra, sair desse ciclo é possível. Com campanhas bem direcionadas, mesmo um pequeno hotel boutique pode conquistar autoridade, atrair mais hóspedes e garantir um crescimento sustentável.

Se o objetivo é transformar o site em um verdadeiro canal de vendas, a hora de começar é agora.